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Lead: o que é, como captar e como qualificar?

por | Atualizado em 26 de fevereiro de 2021 | Notícias

Lead é tudo na vida do Marketing Digital! Se você é dessa área e ainda não entendeu a importância de seduzir o coração de um cliente em potencial, que arrasta um bonde pelo produto ou serviço da sua empresa, então, é melhor continuar a leitura aqui no nosso blog para captar, qualificar e manter esse seu lead cheio de amor para dar.

O que é Lead?

No processo de Inbound Marketing, o lead refere-se, basicamente, ao consumidor que, além de ter demonstrado interesse pela sua empresa ou pelos seus produtos ao navegar na web, disponibilizou alguma informação de contato, como telefone, e-mail, site ou até mesmo o endereço.

Portanto, lead é o primeiro passo que um negócio (em potencial) tem em mãos para se tornar uma oportunidade comercial concreta a partir de um único consumidor. Não à toa, os leads são conhecidos como prospects.

Esse consumidor tão especial e tão disputado no Inbound Marketing é basicamente o usuário que demonstra interesse num tema relacionado ou ao produto ou ao serviço que está pensando em adquirir. Aí, ele sonda, pesquisa, busca pelas melhores avaliações e custo-benefício etc.

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Lead: o que é, como captar e como qualificar?

Para que um lead deixe de ser um cliente em potencial e se torne um cliente real e super fiel, é preciso muito “gogó” do departamento de marketing e uma ótima estratégia de persuasão para criar uma aproximação orgânica, estreitar o laço com o usuário e obter os seus dados espontaneamente.

Além de estratégias de marketing eficazes, é preciso respeitar o processo, muitas vezes longínquo, de atração e conversão de um visitante em um comprador satisfeito. Planejamento, tempo e passo a passo também ajudam nesse processo, que começam, então, nos formulários.

Ao separar essas pessoas do público geral, temos a oportunidade de visualizar as personas e, assim, criar campanhas direcionadas, estudar as preferências do público, promover ações de fidelidade e enviar ofertas incisivas com mais chances de sucesso.

Lead Marketing e Lead Jornalismo

Os mais veteranos na comunicação, especialmente no jornalismo, estão se esforçando pra valer no processo de adaptação ao fantástico mundo novo do Marketing Digital e o seu glossário todo inusitado, repaginado e diferentão. A começar pela palavra “lead”.

No jornalismo, uma das primeiras máximas que aprendemos é o lead, que se refere, basicamente, ao destaque dado às principais informações sobre o texto. O termo segue o significado de sua expressão em inglês: uma espécie de guia ou (o que vem) à frente.

Como captar um lead?

Formulários

Formulários

Em Marketing Digital, formulário de cadastro de leads preenchido é como bater meta de vendas em loja de departamento. Afinal, é aqui que a mágica acontece.
Uma das etapas mais importantes e sensíveis da conversão, o formulário deve ser criado de maneira personalizada e cuidadosa com as principais informações de contato a serem pedidas ao visitante a fim de que se obtenha o tão sonhado ROI (Retorno sobre o Investimento). Um conteúdo rico de formulário deve trazer um material educativo, intuitivo e que desperte algum interesse ou que lhe ofereça algo de interessante, como eBooks e webinars. A troca é justa: a empresa oferece alguma vantagem e o cliente, em troca, alguns dados pessoais, como nome, e-mail e telefone.
Redes sociais

Redes sociais

Que as redes sociais criam algumas das melhores oportunidades de negócio para as empresas, do comércio local às grandes corporações, não há como negar. Mas o que muitos desconhecem é que elas podem ser uma mão na roda para potencializar as suas ações na jornada de compras do futuro cliente, criando, assim, boas oportunidades.
Tudo depende da persona que você deseja atingir. Portanto, antes de avançar com a geração de leads nas redes, tenha esse conceito bem consolidado e também tenha em mãos uma persona com poder de decisão sobre a compra e que se encaixe ao perfil do seu produto ou marca. Defina a rede social mais adequada à sua persona e busque otimizar ao máximo as funcionalidades do LinkedIn, do Facebook, do Instagram, como, por exemplo, a oferta de transmissões ao vivo, conteúdos exclusivos para newsletter, chatbots e, claro, bons conteúdos de leitura.
Automação de marketing

Automação de marketing

Para que tudo isso aconteça de maneira simples, funcional e intuitiva, é preciso investir em tecnologias especialmente criadas para simplificar todo esse processo e, claro, atingir potenciais clientes numa escala considerável e de forma personalizada.
Aqui, é preciso pensar fora da caixinha: a automação de marketing envolve toda a execução das ações nessa área. Diferentemente do que muitos pensam, não se trata de uma ou outra etapa no funil de vendas, mas sim de todo o funil. Um sistema de automação de marketing eficiente pode ajudar a sua empresa na tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura de vendas. Os softwares Mautic, RD Station, Mailchimp atuam no gerenciamento das ações realizadas pelos visitantes do site, desde a segmentação desses contatos, criação de campanhas automatizadas, disparo de e-mail marketing, captação de lead etc.
Lead

Como qualificar um lead?

É simples: segmentando o público a ser prospectado. No Inbound Marketing, o primeiro passo para a geração das melhores oportunidades de negócio começa com a qualificação dos leads, afinal, ajuda todo o workflow do marketing e das vendas a definir como cada lead será trabalhado na estratégia da sua empresa.

Portanto, qualificar um lead significa direcionar o trabalho, o material de vendas, a divulgação e, claro, o esforço da equipe, para os contatos que efetivamente aspiram alguma possibilidade de fechar negócio com a sua empresa.

Esse passo ajuda a melhor preparar e direcionar os vendedores na abordagem dos leads em qualquer etapa da jornada do cliente, entendendo, com mais precisão, a intenção de compra.

Equipe de vendas afinada, departamentos integrados. Não se esqueça que o time de marketing precisa dialogar constantemente com o de vendas para obter feedbacks e entender onde pode ser melhorado.

Como converter um lead em cliente?

Assim como qualquer outra jornada de compra, o processo de aquisição de um produto acontece por etapas, muitas delas bem específicas e que dependem muito das características da persona e também da empresa.

Do momento em que um visitante ou um cliente em potencial começa a se familiarizar com a solução e com as vantagens que a sua empresa oferece, passando pela pesquisa mais afunilada até a compra propriamente dita, muita coisa pode acontecer, inclusive, perder esse cliente caso ele não se identifique com o conteúdo da sua página.

Daí a importância de se investir em dois movimentos fundamentais do Inbound Marketing: uma bela produção de conteúdo, que atraia e também retenha o lead, e ter em mãos um funil bem definido e monitorado, identificando, com precisão, como essa persona pode ser importante para o marketing digital e de conteúdo seu negócio.

Conclusão

Viu como é importante conhecer com precisão, sensibilidade e expertise os seus clientes? Mesmo antes de eles se tornarem, de fato, clientes, já trazem um potencial significativo para realizarem toda a jornada de compra com sucesso e, de quebra, colocar a sua marca, produto ou serviço no trending topics do Google.

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