Geração de leads: guia completo sobre mensurar e qualificar

por 16/03/2020Notícias

Muitos empreendedores se prendem demasiadamente às vendas deixando de lado outros fatores que também são extremamente valiosos para o negócio, tais como o entendimento do público, o relacionamento com os clientes e, principalmente, a geração de leads.

O fato é que os dados dos consumidores representam um verdadeiro tesouro para as empresas, pois permitem que as estratégias sejam conduzidas com uma maestria jamais imaginada anos atrás. Hoje, no entanto, as oportunidades são ainda maiores, uma vez que as organizações e seus gestores contam com uma série de recursos e ferramentas para auxiliá-los nessa tarefa.

Continue conosco para entender mais sobre a geração de leads e como começar a construir a sua base de contatos do jeito certo!

O que é um lead?

De maneira geral, consideramos como lead qualquer pessoa que demonstrou interesse no seu negócio, na sua empresa ou nos seus produtos, disponibilizando uma informação de contato, como telefone, e-mail, site ou até mesmo o endereço.

Dessa forma, podemos dizer que gerar leads nada mais é do que obter oportunidades comerciais, ou seja, contatos que autorizaram a sua comunicação e estão abertos a desenvolver um relacionamento com a sua marca.

Ao separar essas pessoas do público geral, temos a oportunidade de criar campanhas direcionadas, estudar as preferências do público, promover ações de fidelidade e enviar ofertas incisivas com mais chances de sucesso.

Automação de Marketing: a melhor maneira de captar leads.

Por que é importante gerar um lead?

Entendido o que é um lead, já podemos perceber a importância desse elemento em uma estratégia de Marketing Digital. Entretanto, alguns aspectos merecem ser destacados nesse processo, pois seus benefícios vão muito além das vendas propriamente ditas. Veja só.

Segmentação do público

Como dito, uma das principais vantagens de investir na geração de leads é “separar o joio do trigo”, ou seja, identificar os consumidores que realmente se interessam pela solução que você oferece e separá-los dos curiosos ou menos propensos à compra.

Isso não significa que você deve negligenciar os usuários que visitam o seu site e não se cadastram em nenhum formulário, pelo contrário. Estudando seus leads, você pode aprimorar a maneira como lida com seu público geral para atrair mais pessoas para a sua base de contatos.

Outra vantagem da segmentação é que as ações e os investimentos feitos em campanhas de marketing e publicidade podem ser geridos de uma forma mais inteligente. Ainda que seja algo bastante relativo, comumente, é mais vantajoso focar os seus recursos de comunicação e vendas nos consumidores que são mais propensos a fechar a compra.

Criação de um relacionamento com o cliente

Engana-se quem pensa que o processo de compra se limita à experiência de venda do cliente. O consumidor moderno está mais atento e pesquisa bastante antes de comprar um produto, principalmente quando falamos em serviços e mercadorias de grande valor.

Isso significa que a antiga “oferta matadora” não é mais o suficiente para conquistar um consumidor. Em muitos casos, o processo de compra pode se estender por meses ou anos —, e é por isso que as empresas que constroem um bom relacionamento com seus consumidores saem na frente das outras.

Ainda que a geração de tráfego para sites e blogs seja muito importante, assim como a geração de leads, de nada adianta tudo isso se a organização não desenvolver um relacionamento duradouro entre sua marca e seu público.

Estratégias de Marketing de Conteúdo, como o Inbound Marketing e o E-mail Marketing, são extremamente eficazes na construção de relacionamento, pois, ao compartilhar novos materiais constantemente com leads e outros usuários, é criada uma familiaridade com a marca que, pouco a pouco, transforma-se em uma referência para o consumidor.

Melhora do pós-venda e fidelização

Naturalmente, ao desenvolver um relacionamento de longo prazo com seu consumidor, são aumentadas, também, as oportunidades de fidelização. Em muitos casos, cria-se um laço tão forte com a marca que o cliente torna-se um verdadeiro disseminador de suas ideias e soluções, um fenômeno perceptível nas redes sociais.

Criar esse efeito tão desejado é muito mais simples quando se tem uma sólida rede de contatos. São os seus leads as pessoas mais propensas a se tornarem fiéis admiradores da sua empresa.

No entanto, isso só acontece quando apostamos em uma linguagem adequada, não exageramos no número de mensagens e ofertas e, sobretudo, quando nos apresentamos de maneira humana. Os consumidores modernos apreciam marcas que dialogam como amigas.

Só não vale pecar pelo básico. As pessoas não são tolas e, certamente, não apreciarão uma organização que deixa a desejar em seus produtos e serviços, muito menos aquelas que não fornecem um atendimento eficiente e respeitável para seus clientes.

Aumento das taxas de conversão

Em rigor, chamamos de conversão o ato de um usuário ou consumidor tomar a atitude esperada em uma estratégia de Marketing. Se o seu objetivo é gerar leads, sua taxa de conversão medirá o número de contatos obtidos em seus formulários de cadastro; já se o seu foco é obter vendas, sua taxa de conversão será beneficiada à medida que conseguir mais clientes, e assim por diante.

Sendo assim, podemos considerar diferentes taxas de conversão dentro de um grande mix de Marketing, cada uma delas revelando a eficácia das suas ações de comunicação em cada etapa do processo de compra.

Gerando leads, porém, o acompanhamento de todas essas ações é muito mais preciso, e as chances de conversão em cada fase são aumentadas significativamente com o auxílio das ações de relacionamento.

Como funciona o processo de geração de leads?

Podemos entender o processo de geração de leads em três etapas básicas: atração, conversão e relacionamento. Vamos discutir cada uma delas a seguir.

Atração

Não podemos esperar que as pessoas simplesmente encontrem a nossa empresa e informem dados pessoais espontaneamente, é preciso atraí-las e convencê-las a compartilhar essas informações conosco.

Na internet, conseguimos atrair pessoas por meio da publicação de conteúdos segmentados ou da criação de anúncios patrocinados. No primeiro caso, temos os blogs e as redes sociais como ferramentas eficazes na atração de usuários que se aproximam dos seus canais de comunicação em busca de soluções para as dúvidas que pesquisam nos buscadores.

Os anúncios, por sua vez, são mais familiares à publicidade tradicional. Por meio de plataformas de divulgação, como Google Ads e Facebook Ads, campanhas patrocinadas podem ser criadas e analisadas pelos gestores responsáveis.

A eficácia de ambas as estratégias, porém, depende da produção de um conteúdo relevante e da adoção de práticas de SEO (Search Engine Optimization) as melhorias gerais realizadas para aperfeiçoar a experiência do usuário e o posicionamento de páginas nos rankings de pesquisa.

Conversão

Como discutimos, a conversão é o momento em que o usuário toma a atitude que desejamos. Nesse caso, é o cadastro em um formulário de contato no qual são fornecidos dados, como nome, e-mail, telefone ou site da empresa.

Uma vez iniciadas as suas ações de atração, pessoas começarão a acessar o seu site ou blog. No entanto, ainda que seu conteúdo seja muito útil para esses visitantes, nem sempre isso é o suficiente para convencê-los a deixarem seus dados pessoais. É por isso que muitas empresas também apostam em e-books, em vídeos especiais e até em produtos físicos gratuitos para aumentar a percepção de valor para o consumidor.

Teoricamente, podemos trabalhar essa etapa tomando como parâmetro o princípio da reciprocidade, um conceito que prevê que o ser humano tende a retribuir de maneira proporcional tudo o que lhe é oferecido. Dessa forma, quanto mais dados você solicitar e quanto mais valiosos forem esses dados para o seu público , mais valioso precisará ser o seu conteúdo.

Observe, porém, que, em muitos casos, a conversão não acontece logo no primeiro contato com seus canais de atração isso, inclusive, é bastante raro. O valor do seu conteúdo é gerado ao longo de toda a experiência dos seus usuários em suas páginas e em seus materiais, o que pode se estender por um longo período.

Relacionamento

Por fim, temos o relacionamento, isto é, a interação que será desenvolvida com os leads gerados em sua estratégia. Essa é a parte mais crítica de todo o processo, pois um simples erro na aproximação e na linguagem pode mudar completamente a percepção das pessoas sobre sua marca e até fazê-las optarem por abandonar a sua rede de contatos.

Entre os principais fatores capazes de despertar a atenção do público, podemos citar:

  • identificação: o visitante se identifica e sente-se confortável com o ambiente visual, as informações expostas e, principalmente, a linguagem adotada em suas páginas;
  • oportunidade: o usuário reconhece que sua empresa ou seus profissionais têm um conhecimento ou solução que ele não tem, mas está interessado em ter ou saber;
  • autoridade: as pessoas reconhecem a competência do seu trabalho ou a qualidade da sua marca e a tomam como referência;
  • reciprocidade: como discutido no tópico anterior, os consumidores se sentem profundamente gratos por seu conteúdo e seus serviços e desejam retribuir de alguma forma.

Observe que as pessoas se interessam por seu conteúdo e aceitam iniciar um diálogo com sua empresa por uma série de motivos, e um erro fatal seria mudar a maneira como fala e interage com seus leads após conquistá-los. Isso faria as pessoas se sentirem enganadas.

É fundamental manter o tom e a linguagem do seu conteúdo, inclusive quando seus visitantes se tornam leads. Aprofunde seu assunto gradualmente e procure expor suas ofertas somente para aqueles contatos que já demonstraram algum tipo de ansiedade por seus produtos e serviços.

Como gerar leads na prática?

Até aqui, tratamos a geração de leads sob uma ótica bastante teórica; agora, é hora de esclarecermos, na prática, como fazer isso. A seguir, você conferirá as estratégias e ferramentas mais utilizadas no mercado!

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma das estratégias de conteúdo mais famosas da atualidade, e seu princípio não se difere muito de tudo o que discutimos ao longo do artigo. O seu grande diferencial, porém, está na produção de conteúdo.

O parâmetro para o desenvolvimento de artigos, imagens ou e-books, nesse caso, obedece a um “funil de vendas”, uma representação da jornada de compra que considera as principais etapas da “educação” de um usuário.

A proposta é produzir materiais em grande quantidade para todas as fases do funil e conduzir o público do seu blog ou rede social até a conversão. Tratamos isso como uma experiência educacional porque, na maioria dos casos, a aproximação de um consumidor e a compra de um produto dependem apenas da obtenção de um conhecimento específico.

“Iscas” digitais

As iscas digitais são bastante populares na web e costumam surgir como e-books, planilhas, cursos gratuitos e logins em plataformas digitais. Essa é uma experiência mais comercial na qual o usuário tem a opção de trocar seus dados por algum tipo de conteúdo.

As Landing Pages, páginas avulsas na internet criadas unicamente para gerar leads, são frequentemente utilizadas para isso, mas outras práticas também são muito comuns, como os cupons de desconto liberados mediante cadastros, o acesso gratuito por período limitado em plataformas de streaming, entre outros.

Infoprodutos

Semelhantes às iscas digitais, temos os infoprodutos cuja principal diferença está no pagamento e no conteúdo disponibilizado. Enquanto as iscas tendem a ser materiais simples e gratuitas, os produtos são mais elaborados, fornecem conhecimentos mais valiosos e são vendidos.

Programas de fidelidade

Os típicos programas de fidelidade também são grandes oportunidades para gerar leads. Tudo gira em torno de cadastros que viabilizam o relacionamento entre as empresas e seus consumidores.

Na prática, em vez de perder o contato do seu cliente após a compra, disponibiliza-se um programa de relacionamento com vantagens exclusivas que mantêm a conexão entre as duas partes, aumentando as chances de futuros negócios.

Como qualificar seus leads?

Para finalizar, não podíamos deixar de falar sobre a qualificação de leads, uma espécie de segmentação secundária cujo objetivo é aumentar as chances de sucesso das ações e das propostas de venda.

Ainda que uma pessoa tenha demonstrado interesse se cadastrando em sua lista de contatos, é muito provável que ela ainda não esteja preparada para realizar um investimento, assim como muitas se interessam pelo seu conteúdo, mas por razões diversas, não pretendem comprar seu produto.

Considerando essas possibilidades, precisamos, mais uma vez, classificar o público e identificar aqueles que mais demonstram intenção de compra. Dessa forma, podemos direcionar as propostas de venda para os consumidores que realmente desejam comprar e evitamos perder tempo e recursos com os demais, até que estejam preparados para fechar negócio.

Podemos qualificar um lead solicitando informações mais críticas que demonstrem seu desejo de compra ou utilizando softwares especializados. Veja só!

Cadastros adicionais

A maneira mais prática de descobrir quais dos seus leads estão mais propensos à compra é criando cadastros adicionais em troca de conteúdos muito específicos, algo que denuncie um claro desejo ou uma necessidade de aquirir seu produto.

O objetivo é criar listas segmentadas dentro do seu grupo de leads e usar essas informações para qualificar aqueles que ainda se encontram indecisos e focar as ofertas naqueles com maiores de chances de fechar negócio.

Softwares de qualificação

Por meio de softwares e plataformas automatizadas, seus leads podem ser monitorados ativamente ao longo de toda a sua experiência nos seus canais de comunicação e serem, posteriormente, classificados em um sistema de avaliação capaz de determinar quais deles são os mais abertos à compra.

Esse é um recurso de Automação de Marketing capaz de otimizar significativamente a gestão de leads do seu negócio.

Como você vê, a geração de leads não é um processo complexo, mas exige um planejamento extenso e o uso de diversas ferramentas digitais. Cabe ao empresário ou profissional de marketing estudar detalhadamente o seu público para acertar na produção de conteúdo e investir em serviços de qualidade que permitam o lançamento e o monitoramento das estratégias de maneira transparente e eficaz.

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