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Funil de vendas: como funciona, como criar e qual a importância

por | Atualizado em 12 de outubro de 2020 | Notícias

A distância mais eficiente entre dois perfis de compra: o visitante e o fiel comprador

Já se foi o tempo em que uma venda de sucesso se concretizava com o pagamento final do cliente na boca do caixa – se possível à vista, em dinheiro vivo e sem grandes complicações, como o já obsoleto cheque pré-datado cruzado que trazia aquele pitoresco aviso grampeado na folha “bom para”, funcionando como uma espécie de gatilho de boa reputação e de data certa para ser compensado no banco.

De hoje em diante, uma venda significa muita coisa. Significa, inclusive, que o cliente pode ditar tendências, hábitos de consumo e até trending topics de vendas nos principais motores de busca. Cliente pesquisa (e muito!): vai atrás do melhor custo-benefício, pechincha quando e quanto pode, tem atenção máxima às avaliações, recorre ao SAC da empresa e não poupa esforços para ver o seu problema solucionado ou, na melhor das hipóteses, adquirir o produto/serviço sem complicações.

Serviço de automação de marketing

Banner marketing de conteúdo

Mas como essa nova configuração do mercado e do comprador incide diretamente na reputação e na saúde financeira da sua empresa? De várias formas. Talvez a mais frequente seja essa: até que o cliente tome uma decisão de compra, é preciso que o seu site ou seu blog esteja afinado com as principais estratégias de Inbound Marketing, como, por exemplo, o funil de vendas, ou pipeline.

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O que é um funil de vendas?

Essa jornada de compras empreendida pelo cliente pode ser entendida como uma ferramenta de marketing e vendas extremamente útil tanto para se (re)conhecer o perfil dos clientes habituais como identificar novas personas quando a sua empresa disponibiliza conteúdos altamente funcionais, assertivos e atrativos para convencer e manter – e não persuadir – o cliente, criando, então, um vínculo importante de confiança e as melhores avaliações nas cercanias (bem melhor do que cheques pré-datados circulando por aí com os avisos de “bom para”).

Como um funil de vendas funciona

Assim como qualquer outra jornada de compra, o processo de aquisição de um produto acontece por etapas, muitas delas bem específicas e que dependem muito das características da persona e também da empresa.

Do momento em que um visitante ou um cliente em potencial começa a se familiarizar com a solução e com as vantagens que a sua empresa oferece, passando pela pesquisa mais afunilada até a compra propriamente dita, muita coisa pode acontecer, inclusive, perder esse cliente caso ele não se identifique com o conteúdo da sua página.

Por isso, é vital ter um funil bem definido e monitorado, identificando, com precisão, como essa persona pode ser importante para o marketing digital e de conteúdo seu negócio.

Ferramentas para automação de marketing

Um sistema de automação de marketing eficiente pode ajudar a sua empresa na tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura de vendas. Os softwares Mautic, RD Station, Mailchimp atuam no gerenciamento das ações realizadas pelos visitantes do site, desde a segmentação desses contatos, criação de campanhas automatizadas, disparo de e-mail marketing, captação de lead etc.

As etapas do funil de vendas

Com a concorrência cada vez mais dinâmica, mutável e acirrada, saiba como afunilar o seu negócio:

Etapas do funil de vendas

Topo do funil

O topo desse funil, o ToFu (ou Top of Funnel) tem que ser amor à primeira vista. Sim, ele existe e pode determinar se a pessoa passará indiferente ou não pelo seu produto ou serviço.

Nessa etapa, o cliente, normalmente um visitante de primeira viagem, vai escarafunchar ou dar uma stalkeadinha básica no seu perfil, nas suas avaliações, no diferencial do seu serviço e, tão importante quanto, como a sua empresa tem trabalhado uma narrativa própria sobre a área na qual atua (dicas, informações úteis, soluções, atualizações são alguns exemplos).

Por isso, acione o gatilho certo: disponibilize um conteúdo rico, assertivo e funcional que se converta em leads. O importante é que a fila ande e que o contato inicialmente estabelecido continue passando pelo funil até chegar na próxima etapa.

Meio do funil

O MoFu (Middle of the Funnel) é o “momento sincerão” do engajamento com o cliente. Como o visitante já se aprofundou na pesquisa inicial e consegue reconhecer que está bem informado sobre as possíveis soluções que a sua empresa pode lhe oferecer, resta que a sua equipe apresente, de fato, quais são essas soluções.

As suas leads já estão interagindo com o seu conteúdo, se soltando mais, deixando de ser meros curiosos ou expectadores da sua marca, e já estão fornecendo informações importantes para que se estabeleça um contato honesto e claro sobre o que pode ser feito para ajudá-lo, muito mais do que vender a qualquer custo.  

#FicaADica da Link Nacional: é justamente aqui, nesse meio do funil, que está o gargalo de muitas empresas, que preferem forçar vendas a apresentar soluções. Com a ajuda da nossa aqui, é aqui no MoFu que a gente vai afunilar o seu cliente para a terceira e última etapa.

Fundo do funil

No fundo do funil, ou no BoFu (Bottom of the Funnel), estão as leads qualificadas que passaram por toda essa jornada de avaliação de Inbound Marketing e que estão prontas para receber o contato do time de vendas da sua empresa. Aqui, a decisão de compra ultrapassa a compra propriamente dita. Na verdade, ela ajuda a criar soluções para os clientes, algo que, de tão raro e caro numa jornada de compras, ganha status de fidelização dos clientes.

Como implantar um funil de vendas

Agora que você já sabe como gerar valor e confiança para as suas leads, transformando os seus visitantes em fiéis compradores por meio de um funil de vendas dinâmico e personalizado, tenha ao seu lado um especialista da Link Nacional para a utilização de sistemas eficientes e para o suporte técnico da sua empresa, sempre com a melhor relação custo-benefício.

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