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Como criar um processo de vendas eficaz com marketing digital

por | Atualizado em 12 de outubro de 2020 | Notícias

Nesse post, vamos falar como criar um processo de vendas e dar dicas importantes de como ele pode estar integrado a uma estratégia de marketing digital. Dessa forma, a sua equipe de vendas vai organizar melhor o fluxo de vendas desde a captação do cliente até a assinatura de contrato. 

Seus representantes de vendas lutam para transformar clientes em potencial em clientes para seus negócios? Nesse caso, talvez seja necessário refazer o fluxo de trabalho de vendas para ajudar seus representantes a obter mais vendas para sua empresa.

O primeiro passo para que seu processo funcione bem é entender como funciona a mente de seu consumidor. Para isso recomendamos a leitura do guia sobre Psicologia de Vendas publicado pela Webtrends.

Depois disso, é preciso entender que não basta investir pesado em Marketing Digital, em ações de Mídias Sociais, Google, sites incríveis com uma infraestrutura em hospedagem se o seu departamento comercial não conseguir converter os leads.

Nesta página, discutiremos a definição de um fluxo de trabalho de vendas, as etapas necessárias no seu processo de vendas e quatro dicas para criar um fluxo de trabalho de vendas bem-sucedido para sua equipe.

Marketing Digital

Marketing digital serviço
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Processo de vendas - Marketing digital
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Como criar um processo de vendas: fluxo de trabalho

Fluxo de trabalho de vendas é o conjunto de etapas que sua equipe de vendas executa para transformar clientes em potencial em clientes. Essas etapas repetíveis, também conhecidas como processo de vendas ou funil de vendas, ajudam sua equipe de vendas a aumentar as conversões e fechar mais negócios.

Um processo de vendas eficiente trabalha para informar, interessar e vender seus produtos e serviços ao seu público-alvo.

Seu fluxo de trabalho de vendas abre caminho para que seus representantes obtenham clientes em potencial, os nutram e os transformem em clientes. Esse processo torna sua equipe mais eficiente e eficaz para gerar conversões.

Um bom fluxo de trabalho de vendas complementará todos os aspectos da sua empresa, incluindo:

  • O negócio
  • Equipe de vendas
  • Perspectivas / Clientes
  • Produtos / Serviços

Principalmente, esse processo deve funcionar tanto para sua empresa quanto para seus clientes. Deveria facilitar a venda dos representantes e as perspectivas de compra.

Elementos de um bom fluxo de trabalho de vendas

Um fluxo de trabalho bem-sucedido contém cinco elementos principais que ajudam as empresas a ter sucesso:

  • Foco no cliente: se você deseja obter sucesso com seu processo de vendas, deve se concentrar nos seus clientes. Como seus clientes mantêm seus negócios funcionando, você deve criar uma estratégia focada neles e em como seu produto / serviço funciona para eles.
  • Definido: um bom fluxo de trabalho de vendas possui um esboço definido de etapas. Seus representantes devem analisar esse processo todas as vezes e saber o que fazer quando um possível cliente estiver em risco.
  • Replicável: sua equipe de vendas lida com vários clientes em potencial ao mesmo tempo. O fluxo de trabalho deve ser facilmente repetível para cada candidato. Seu processo de vendas não deve se aplicar apenas a um tipo de cliente em potencial ou a um cliente específico.
  • Adaptável: um processo de vendas eficiente pode mudar facilmente. Com um processo eficiente, sua empresa adapta rapidamente sua estratégia à medida que seus negócios ou clientes potenciais mudam. Se você tiver um processo de vendas viável, poderá melhorar facilmente seu plano para obter melhores resultados.
  • Mensurável: você só saberá o sucesso de sua campanha se puder avaliar os resultados. Um bom fluxo de trabalho de vendas possui métricas mensuráveis ​​que você pode usar para determinar o sucesso da sua estratégia.

Se você deseja ter uma estratégia bem-sucedida, inclua esses cinco elementos principais. Esses elementos garantem que você esteja criando um fluxo de trabalho de vendas bem-sucedido para sua equipe.

5 etapas cruciais para um fluxo de trabalho de vendas bem-sucedido

Cada empresa terá seu próprio fluxo de trabalho que funciona melhor para sua equipe de vendas e clientes. Ao criar o fluxo de trabalho, que funciona melhor para sua empresa, inclua estas cinco etapas cruciais.

Essas etapas ajudam a criar uma estratégia para o sucesso. Vejamos:

1) Pesquisando

Antes de começar a encontrar leads credíveis para o seu negócio, faça sua pesquisa primeiro. Você deve entender seus concorrentes e seu mercado antes de sair e enfrentar novos leads.

Você deve saber quem está competindo pela atenção de seus clientes em potencial. Olhe para as empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes aos seus e determine o que eles oferecem e como incentivam os clientes em potencial a quererem seus produtos.

Quando você sabe o que sua concorrência oferece, você pode criar uma estratégia que destaque como você se destaca dos seus concorrentes. Ao incluir pesquisas em seu mercado e concorrência, você desenvolverá um fluxo de trabalho mais eficaz para sua equipe de vendas.

2) Prospecção

Prospecção é outro componente crucial de um processo de vendas bem-sucedido. Ao prospectar, você procura novos leads que possam estar interessados ​​em seus produtos ou serviços. Envolve pesquisar online diferentes leads para ver se eles seriam clientes em potencial.

Se você deseja ter um fluxo de trabalho de vendas bem-sucedido, integre a prospecção como uma das etapas. Você deseja que sua equipe gaste tempo eliminando candidatos ruins e concentrando-se nos possíveis clientes com maior probabilidade de conversão.

Ao integrar a prospecção ao seu fluxo de trabalho, você ajudará sua equipe de vendas a se concentrar nos leads mais valiosos da sua empresa. Eles saberão o que procurar em perspectiva e poderão encontrar candidatos com mais eficiência no futuro.

3) Conectando

Uma grande parte de fazer vendas está se conectando ao seu público. Os clientes em potencial não querem se sentir apenas mais uma venda para seus negócios – eles querem se sentir valorizados e ouvidos.

Quando você reservar um tempo para se conectar ao seu fluxo de vendas, reserve um tempo para conhecer seus clientes em potencial e entendê-los. A conexão ocorre nos estágios iniciais do processo. Seus representantes de vendas reúnem mais informações sobre seus clientes em potencial para determinar se seus produtos ou serviços atendem às necessidades do cliente em potencial.

É uma oportunidade para sua equipe determinar se é provável que um lead avance. Ao aprender sobre um possível cliente, seu representante de vendas pode achar que é improvável que um lead seja convertido, mesmo que ele pareça viável no papel.

O estágio de conexão é crucial para o processo de vendas e marketing digital. É a oportunidade da sua empresa conhecer seus clientes em potencial e entender como você pode comercializá-los melhor. Sua equipe de vendas fornecerá uma experiência mais personalizada para esses leads para transformá-los em conversões.

4) Lançamento

O lançamento ocorre mais tarde no fluxo de trabalho de vendas. Quando sua equipe de vendas tem mais informações sobre clientes em potencial, eles podem começar a comercializar os produtos ou serviços certos para eles. À medida que os clientes em potencial se interessarem mais por esses produtos ou serviços, você passará para o estágio de lançamento.

O estágio de lançamento envolve uma apresentação formal, demonstração ou conta detalhada de seu produto ou serviço. Esta etapa concentra-se em dar a potenciais clientes sérios o impulso de se tornarem clientes.

Esse estágio é crucial para o fluxo de trabalho de vendas, pois ajuda a orientar os clientes em potencial para a conversão. É uma excelente oportunidade para você mostrar o que sua empresa pode fazer por seus clientes em potencial e como isso os beneficiará.

5) Fechamento

O fechamento é a última parte crucial de um processo bem-sucedido de vendas e marketing. É o último passo antes da conversão dos leads. No processo de fechamento, você faz sua oferta final sobre o que sua empresa pode fazer pelo cliente.
Neste ponto, muitas empresas oferecerão:

  • Cotações ou estimativas
  • Propostas
  • Ofertas especiais

É o último esforço da sua empresa para obter leads para acionar e converter. É crucial para o fluxo de trabalho de vendas, pois ajuda a gerar conversões. Seu processo de fechamento ajudará você a transformar leads em clientes para sua empresa.

4 dicas para criar um fluxo de trabalho de vendas que funcione

Se você deseja criar o fluxo de trabalho de vendas mais eficaz para sua equipe, confira estas quatro dicas para ajudá-lo a obter melhores resultados.

Fluxo de vendas - Marketing digital
Fluxo de vendas - Marketing digital

1) Analise seu processo de vendas atual

Antes de começar a implementar alterações para criar um melhor processo de vendas, analise seu processo de vendas em andamento. Converse com seus representantes e pergunte o que funciona e o que não funciona. Sua equipe de vendas conhece melhor seus clientes e eles podem fornecer informações sobre o que os incentiva a converter.

Ao analisar sua estratégia atual, você saberá o que funciona e o que não funciona para o seu público. Ele permite que você reformule adequadamente sua estratégia, mantendo táticas que funcionam e reformulando outras que não funcionam.

2) Pesquise seu público-alvo

Seus clientes potenciais estão no centro do seu fluxo de trabalho de vendas. Você deve torná-los parte integrante do seu processo, se desejar criar uma estratégia que funcione para o seu público. Ao pesquisar seu público-alvo, você criará uma estratégia mais eficaz.

Ao pesquisar seu público, entenda seus pontos negativos e motivações. Você quer entender os problemas que eles têm e o que os leva a converter. Esses dois aspectos ajudam a desenvolver uma estratégia que se concentra na solução dos problemas de seus clientes em potencial, enquanto os motiva a escolher sua empresa.

Também é crucial que você entenda como seu público se move através do funil de vendas. O que os leva a avançar para o próximo passo? Quer se trate de e-books ou testes gratuitos, convém entender o que leva seu público-alvo a se interessar e se interessar por seus negócios.

Quando você entende melhor seus compradores, cria um melhor fluxo de trabalho de vendas para sua equipe. Eles entenderão como atender ao seu público e fornecer as informações certas no momento certo.

3) Determine o valor do seu produto ou serviço

Seus produtos ou serviços têm valor. Se você deseja convencer os clientes potenciais a comprá-los, deve estabelecer como esses produtos ou serviços ajudam o cliente.

Não se concentre no porquê de você ter o melhor produto ou oferecer os melhores serviços. Seu público-alvo quer saber como você os ajudará. Como a compra deste produto ou a utilização deste serviço melhora sua vida ou resolve um problema?

Foco nas perspectivas

Seu foco está nas suas perspectivas. Concentre-se no que eles obtêm e no que faz por eles. Você pode dar algumas dicas sobre a sua empresa, mas no geral, o foco está no seu público.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um aspirador. Muitas empresas tentariam vender o produto dizendo:

“Temos o melhor aspirador. Nossos clientes adoram nossos aspiradores e falam sobre como eles funcionam. Estamos no mercado há 40 anos, então você pode confiar que lançamos ótimos produtos … ”

Foco nos negócios

Esse tipo de venda não se concentra no cliente. É focado nos negócios e no quão excelente a empresa opera. Em vez disso, seria melhor vender o produto dizendo:

“Nosso modelo mais recente de aspiração é sem fio, o que facilita a aspiração da sua casa onde quer que você precise ir. É leve, para que você possa carregá-lo facilmente para cima. Nossa tecnologia de escova capta facilmente pelos de animais, por isso funciona muito bem em residências com animais … ”

Nesse tipo de venda, o vendedor atinge vários pontos essenciais para o cliente: é sem fio, leve e pega os pelos de animais com facilidade. Esses recursos destacam o valor do produto para o consumidor.

Foco no cliente

Para alguém cansado de aspiradores com fio, esse ponto de venda diz que eles oferecem um aspirador sem fio que é fácil de usar. Se alguém quer um aspirador mais leve, o vendedor enfatiza como é fácil transportar as escadas para as salas diferentes. Para os amantes de animais de estimação, eles veem um vácuo que resolve o problema de limpar os pelos de animais.

Quando você conhece o valor do seu produto, pode destacar esse valor para seus consumidores. É parte integrante do fluxo de trabalho de vendas para manter os leads interessados ​​nos seus negócios.

4) Forneça as ferramentas e os recursos certos para sua equipe

Sua equipe de vendas trabalha duro para transformar clientes em potencial em clientes. Há muita coisa envolvida no processo de vendas, por isso é fácil para sua equipe ficar atolada em pequenas tarefas. Ao fornecer à sua equipe as ferramentas e os recursos certos, você os ajudará a se concentrar mais na construção de relacionamentos com os clientes.

Você pode usar as ferramentas de automação do fluxo de trabalho para ajudar a facilitar o processo de vendas para sua equipe.

As ferramentas de automação ajudarão sua equipe de vendas a trabalhar com mais eficiência. Quando você fornece à sua equipe as ferramentas certas, elas gastam mais tempo fazendo com que os clientes em potencial se transformem em clientes para o seu negócio.

Conclusão

 

Agora que você já leu essa verdadeira aula sobre como criar processos de venda, está na hora de colocar em prática na sua empresa. Lembre-se que existem diversas ferramentas e sistemas, disponíveis no mercado, que podem te auxiliar no processo de automação dessas etapas. Dessa forma, é necessário pensar na integração de suas ferramentas e estratégias de vendas com o marketing digital.

Quer saber mais sobre marketing digital, então entre em contato com a equipe de especialistas da Link Nacional e veja quais as ferramentas disponíveis e qual é  amais adequada para alavancar as vendas do seu negócio.

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